Как служителите манипулират лидера

Всяка манипулация в дългосрочен плане катастрофално за компанията. Видях над 500 компании на различни нива, различни размери, различни структури и различни видове мениджмънт, но не срещнах компании, които в дългосрочен план биха изградили качествен екип със силен продукт и добра, успешна и печеливша работа по манипулативни техники.

Причините за манипулирането на компанията

Рибата изгнива от главата

В компания, в която собственикът не манипулираподчинените не манипулират други подчинени, не се манипулират. Ако собственикът има поръчка в главата си, той директно изказва всичките си мотиви към служителите и им дава възможност да покажат своите силни страни, тогава служителите на новите служители на линията се третират точно същите. Това ви позволява да наемете екип от силни хора за ценностите и да не се препъвате в бъдеще по проблемите с манипулирането на служителите в екипа.

Проблеми със стойностите

За мен манипулацията е една от най-сериознитесимптоми. Ако видя, че един от служителите иска да получи резултат от мениджъра, използвайки скрита манипулативна техника - очевидно нещо не е наред в управлението на компанията. Най-вероятно това е проблем със стойностите на собственика или на висшия мениджър, който води този бизнес.

Настоявам ви да не третирате симптомите, а да се грижите за себе сидълбок проблем. Основният проблем е преди всичко комуникацията между собственика и / или топ мениджърите помежду им. И тогава вече се излъчва по най-изкривения начин, като всяка стъпка от йерархията се увеличава. Този проблем се решава чрез наставничество, съвместно обучение или, в крайни случаи, чрез заместване на хора.

Нека да разберем как служителите могат да манипулират управителя и какво да правим в този случай.

Видове манипулации от страна на служителите

Симулиране на активност с мехурчета

Когато служител иска да покаже значението си заглавата, а фокусът се премества в резултат на този процес - това е симптом на факта, че персоналът в рамките на екипа да се подмаже на надзора и / или наемете хаотични хора, които не искат да работят.

Какво да направя

Въведете разбираеми показатели въз основа на стойносттавсяко действие за клиента. Например, вие искате да гарантирате, че служителите работят напълно в системата CRM и поставяте мотивация да запълвате линиите в системата CRM. След известно време служителите ви, вместо да комуникират компетентно с клиенти, започват да попълват колкото се може повече линии. Срещнах се с това веднъж.

Проблемът е, че не мотивирате тованоси стойност. Стойността се дължи на договорите, изпълнени навреме, ниския отказ от работа, ниските ставки на брака. Но стойността на попълването на CRM не е за никой друг освен вас. Вашата задача в този случай е да продадете на служителите значението на действията, от които се нуждаете. Ако не можете да ги продадете, тогава, за съжаление, трябва или да промените себе си като лидер, или да промените служители и да наемете други.

Закритата информация

Много термини и неразбираема същност. Това се случва в средния и големия бизнес, когато зад големите доклади е възможно да се скрият основните грешки, грешки или грешни грешки.

Какво да направя

Изисквайте от служителите да разберат ясно информациятаа. В един от най-интересните за мен, за последен път на книгите - "Маверик" Рикардо Semler - за решаване на проблема е било установено по принцип, че всички доклади на дружеството, включително и маркетинг, трябва да бъдат представени във формат на първа страница А4, което име отразява основната теза на доклада ,

Да, цялата информация е абсолютно всякакъв характермогат да бъдат представени на един лист А4. Както Марк Твен пошегува: "Съжалявам за дългото писмо, нямах време да мисля за кратко." Всъщност, в дълги текстове, които никой не чете, можете да скриете всичко, което ви харесва. Помогнете на служителите да изразят по-ясно мислите си.

Например, за всички вътрешни писма, адресирани доклиенти, започнахме да използваме услугата GlavRed. С многократното използване тя помага да се видят всички словесни отломки в текста и да се намалят мислите до точката, до месото, да се отървете от излишните мазнини и обточи.

Грижа за темата

Много прост вид манипулация, когато от серия въпроси, които попитахте, получавате отговор само на онези въпроси, които са най-полезни за служителя.

Какво да направя

Постигнете отговор на всеки от поставените въпроси, независимо колко неудобно може да бъде.

Опит за принуждаване на мениджъра да върши работата на подчинен

Понякога, под претекст за значението на главата, служителят по един или друг начин кара лидера да поеме част от отговорността за решаване на проблемите.

Какво да направя

Не поемайте тази отговорност и го върнетеобратно на служителя. Можете да играете малка игра - например, представете си, че чаша кафе на масата е отговорност. Служител идва при вас и казва, че той се е обадил на това дружество и не иска да разреши въпроса с него, но те изискват от ръководителя на отдел продажби. В този момент отговорността - тази чаша кафе - се прехвърля на вас.

Какво да отговоря? - Не знам какво да правя. Какво ще направите? "Той казва:" Бих искал да ви се обадя, за да можете да разрешите тази ситуация. " - Слушай, не разбирам защо ви плащаме пари. Може би все още можете да намерите начин да се реши този проблем? "-" Опитах се, аз се провали ". - Какво предлагате? Какво друго мога да направя?

Ако това е пренебрегван случай, а служителят непоема отговорност, счупва го, тогава с такъв служител не работи. Както в индийската притча: "Конят е умрял - слезте", не го ритайте и не го подтиквайте.

Нашето общество, включително Русия (не съм многообичам толкова дълбоко, за да се обобщи, но имам чувството, защото съм ходил на училище и университет), не предизвиква хората да взимат решения за себе си. Следователно често е необходимо добронамерените, а не безнадеждните, да възпитат независимост. За това, че е възможно и необходимо, за да ги научи да поемат отговорност за това, което правят и да се покаже ползата, която даде на дружеството. Когато прозрачно кажа как техните действия се отразяват на резултатите на компанията - с молба да не се процес и резултат. Но всеки път, когато задачата ви е да върнете на служителя своята отговорност.

Демонстративна необходимост

Когато служител се свърже с всички контакти,той се изкушава незаменим изкуствено. Например, комуникира с тесен кръг от хора в редица компании, контакта им не е в CRM, но по някаква причина те го има в телефонния указател. И го наричат ​​на мобилния телефон. Или когато служителят в разговор увеличава значението си по всички възможни начини.

Това е същата версия на мъртъв кон. В този случай служителят поставя личните си цели в компанията по-високи от целите на компанията, в която работи. Теоретично това не е лошо, но това се случва само в ущърб на компанията - се оказва, че ако служителят напусне, компанията ще загуби някои от контактите, част от базата, част от всичко друго.

Какво да направя

Бих искала задължителна комуникация в CRM, а непозволиха на служителите да работят някак различно. Особено е лесно да се направи за нови служители, които вие извеждате с определени правила.

За старите служители това ще бъде малкотрудността - те са работили през целия си живот с мобилен телефон и изведнъж се нуждаете от работа само чрез системата CRM. Но ако се познавате добре и дълго, се доверявайте, е лесно: трябва да им предложите идея, защо ви е необходима. А именно - не за да ги изместят, а за да не загубят контакта с клиента, защото всеки служител има възможност да промени позицията си, да направи нещо друго в компанията. "За да не се губи тази работа, моля те да попълниш всичко в CRM. Наистина имам нужда от нея и това е ценно и ви моля да го направите 100%. Защото в противен случай тя не работи "

Продажбата на служител на необходимостта от запълванев системата CRM, ще оставите необходимостта служителят да покаже своята необходимост. И с тези, които не могат да се измъкнат от това, за съжаление или за щастие, бих предложил да кажа сбогом.

Обърнете главата на главата

Ситуацията, когато мениджърът прескочи ръководителя на отдел продажби и идва към директора на отдел продажби.

Какво да направя

Директорът на отдела по продажбите, на който не му дойдеДиректен роб - да се върне обратно отговорността за решението за ситуация, ръководител на продажбите. Неприемливо ситуация, в която мениджърът по продажби и курорти на собственика да се опитва да реши проблема, без да се налага първо да се реши проблема с главата.

Първият и единствен въпрос на собственика: решихте ли това с главата? Не - отивай, решавай.

Изкуствен времеви натиск за вземане на решения

Ситуацията, в която лидерът се опитва да заобиколи и да вземе решение, а не да отлага. Решете сега, трябва спешно да работим с този клиент, например, трябва да се споразумеем за отстъпка.

Какво да направя

Едно от най-добрите решения срещу всякакви манипулации -време. Всички случаи, които са описани като "най-добрата сделка на века", идват редовно. Много рядко се срещнах със ситуации в бизнеса, когато решението трябваше да бъде направено незабавно и ако не го приемем днес, утре ще е твърде късно.

Това е изключително рядко и за много редки категории стоки - например, нетрайни. На всички останали пазари, аз съм сигурен, че може да изчака един ден и през това време ще направите измерено решение.

Текст детски манипулации

Прости манипулации като "Аз нямам това от тебсе очаква "," последните лидери не са направили "," винаги казваш така "," Аз погледнах за вас на мое място "или" ли, че това, което правя аз не мога "- тя отново се опитва да хвърли отговорността или да се увеличи неговото значение, унижава своя събеседник.

Какво да направя

Първият въпрос: защо ми говориш по този начин, какво искаш да кажа тези думи? Нека лицето оправдава поведението си.

По-добре е да го обсъждате отделно, а не в група, ноиндивидуално. Ако служител по този начин комуникира с неговия ръководител, тогава такъв служител трябва да бъде опростен. Тъй като този служител най-вероятно си позволява да комуникира по същия начин с клиентите и изхвърля отговорността от себе си на някой друг. Такъв служител няма бъдеще - това е един и същ мъртъв кон, с който трябва да кажеш сбогом.

Как да изключите манипулацията

Всеки вид манипулация е ситуация, при която едната страна печели и другата губи. С такива служители, които си позволяват да манипулират своите колеги, не си струва да работиш.

Аз няма да работя с такива хора - аз, кактопредприемач и собственик, е интересно да се работи със силни, отговорни и интересни хора, а не с тези, които организират политически интриги, възмущение, известна борба за работа и промоция в екипа. Това е тон енергия, който се изразходва не за резултата, а за вътрешната политическа игра. Този вид персонал или не се интересува от работата, или не е целта си. Тяхното място определено не е в компанията, така че не трябва да приемате такива служители. И ако те вече са взели - практиката ми казва, че за една кардинална промяна човек се нуждае от осем години.

Това важи и за най-добрите служители. Ако вашият обичаен партньор-директор на продажбите, с когото сте работили в продължение на десет години и сте започнали, когато всичко е страхотно, започва да се държи по същия начин и се опитва да ви манипулира, това е сигнал, че е време да се разделите с него.

В живота ми трябваше да се разделямбизнес партньор, защото имахме различни ценности. Беше нормално той да изхвърли някой от служителите за пари, но за мен това беше неприемливо. На тази основа ние просто се разделихме и вярвам, че това е едно от най-правилните решения в живота ми. Това не означава, че не оценявам бизнес партньора си, това означава, че имаме различни ценности и ние просто не го следваме.

Предлагам също да кандидатствате замениджъри и директори и служители, включително мениджъри по продажбите. И ако погледнете отбора си и решите, че искате да работите с наистина силни служители и имате нужда от персонал по продажбите, свържете се с нас.